Auf dem E-Marketing Day standen wegweisende Themen wie Künstliche Intelligenz, Social Media und Verkaufspsychologie im Mittelpunkt. Branchenvertreter diskutierten intensiv über die Bedeutung des digitalen Marketings und teilten ihr Fachwissen darüber, wie man den optimalen Content für spezifische Zielgruppen identifiziert und ansprechend präsentiert.
Maßgeschneiderte Ansätze: Jeder Kunde verdient individuelle Betreuung
Auf dem E-Marketing Day präsentierte Verkaufspsychologe Matthias Niggehoff, CEO von IFV Performance, eine interessante Perspektive auf die verschiedenen Kundentypen, auf die Verkäufer eingestellt sein sollten. Niggehoff betonte, dass jeder Mensch eine individuelle Art und Weise hat, zu denken und zu handeln. Daher sei es für den Handel von entscheidender Bedeutung, die unterschiedlichen Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden zu erforschen. Ob jemand eher abenteuerlustig, sicherheitsorientiert oder familienorientiert ist – diese Aspekte sollten in den Marketingkampagnen Berücksichtigung finden. Niggehoff wies außerdem darauf hin, dass im Verkaufsprozess oft unbewusste Bedürfnisse der Kunden angesprochen werden. Die Kunst bestehe darin, die Zielgruppen genau zu kennen und passende Ansprachen zu finden.
Der Fachkräftemangel macht auch vor der Autobranche nicht Halt, wie Sascha Röwekamp aufzeigte. Es fehlen derzeit knapp 170.000 Fachkräfte in der gesamten Fahrzeugbranche. Um diesem Problem zu begegnen, genügt es nicht mehr, sich ausschließlich auf herkömmliche Methoden wie Jobportale oder allgemeine Social Media-Posts zu verlassen, um potenzielle Mitarbeiter zu gewinnen. Stattdessen ist ein gezieltes „Social Performance Recruiting“ gefragt. Durch geschickte Posts, die die Nutzer auf spezielle Landingpages führen, werden Bewerber mithilfe eines verkaufspsychologisch gestalteten Funnels angesprochen. Die Posts, beispielsweise in Form von Videos, werden in verschiedenen Varianten erstellt, um die unterschiedlichen Bewerbertypen anzusprechen. Zudem ist die Wahl der richtigen Plattform entscheidend. Wenn beispielsweise junge Auszubildende gesucht werden, bietet TikTok eine deutlich größere Reichweite als Facebook, betonte der Experte.
Professionelle Koordination und Organisation der Vertriebskanäle für eine starke Marktposition
Beim Autohaus Sperber wurde ein gelungenes Praxisbeispiel von Julian Schlapp, dem Kaufmännischen Leiter, und Florian Kreuzer, Verkäufer im Bereich „Sperber Business“, vorgestellt. Das BMW-Händlerunternehmen verfolgt dabei die innovative „GOLF“-Methode. Diese umfasst verschiedene Schwerpunkte, darunter das gezielte Management des Vertriebsgebiets, eine starke Präsenz in Onlineaktivitäten, die Schaffung eines einzigartigen Kundenerlebnisses im Autohaus und die Ausrichtung auf Flottenkunden im Großkundengeschäft. Unter der Submarke „Sperber Business“ werden speziell die Bedürfnisse des Flottensegments bedient. Hierbei kümmert sich eine eigene Abteilung um die Akquise neuer Gewerbekunden, wobei der Fokus sowohl auf dem traditionellen Außendienst als auch auf telefonischer Akquise liegt.
